Îmi frec fruntea o dată și apoi încă o dată și mă întreb:

– Care-i cea mai bună alegere? O fi înțelept (aka rațional) să fac așa?

Ambele sunt subțiri, ușoare, la același preț și aceeași baterie. Am două laptopuri în față. Unul e Asus, altul e Apple, iar eu mă frământ pe care să-l aleg.

Pe fundal rulează alte gânduri:

– Ce mâncăm diseară? Cum să îl ajut pe Tudor să se acomodeze la grădi? Să sun doctorul pentru Lia sau mai aștept? Ce voi face peste 20 de ani? Din ce bani voi trăi la pensie?

Cu atâtea decizii în fiecare zi fiecare oră, ne folosim de niște metode simple de aproximare pentru a face alegeri. Folosim aceste scurtături pentru că sunt rapide și, de cele mai dese ori, funcționează.

DAR

Cât de raționali suntem în alegerile noastre când folosim scurtăturile?

Am citit despre metodele astea în Nudge, Cartea ghionturilor pentru decizii mai bune legate de sănătate, bogăție și fericire și vă povestesc și vouă.

O ancoră e bună întotdeauna

Să zicem că ne întreabă cineva câți locuitori are un oraș mic, de care nu am auzit până atunci.

Săpăm în memorie după o informație pe care o știm sigur (de  exemplu, populația unui oraș mai mare din țara respectivă – asta e ancora) și dăm un răspuns estimativ, în funcție de ceea ce știm.

Uneori folosim ancore relevante, cum e în cazul cu orașele. Alteori, însă, ne stabilim ancore irelevante (fără să ne dăm seama), ca în următorul experiment:

Un grup de oameni trebuie să ia ultimele cifre ale numărului de telefon personal și să adauge 200 la acel număr. Fiecare își notează numărul rezultat, apoi răspunde la întrebarea:

– În ce an a năvălit peste Europa regele hunilor, Atilla?

Să vedeți ce se întâmplă.

Răspunsurile primite de la cei cu o ancoră  mai mare – unde ancora e rezultatul de mai sus – depășesc cu peste 300 de ani anul corect față de cei care calculează după o ancoră mai mică. Deși lumea e conștientă că răspunsul nu are nicio legătură cu acel număr obținut mai devreme.

Yep, atât de influențabili suntem, iar economiștii și companiile mari știu asta.

Cum se aplică asta în viața reală?

Dacă ați mers vreodată la un eveniment caritabil, știți că se stabilește o donație minimă. Acel minim este ancora. Cu cât e mai mare acel minim, cu atât donațiile vor fi mai mari.

Bine, asta e la mintea cocoșului.  Dar ce ziceți de experimentul ăsta:

Unor studenți li s-a pus 2 întrebări: 1. Cât de fericit ești? 2. Cât de des ieși la o întâlnire romantică?

Când întrebările au venit în ordinea asta, s-a observat că există o corelație mică între răspunsuri.

Când au inversat ordinea și prima întrebarea a fost cea cu ieșirile amoroase, unii studenți s-au simțit nefericiți doar pentru că înainte de asta au fost întrebați de ieșiri și au asociat lipsa întâlnirilor cu nefericirea.

E ceva ce am trăit recent?

Când evaluăm un risc, ne întrebăm cât de repede ne vine în minte acel risc. De curând a fost cutremur, știți bine. Dacă s-ar face acum un studiu despre ce evenimente riscante pot să apară, majoritatea românilor ar include cutremurul pe primul loc.

Dacă i-ai întreba în 20 ani după cutremur, oamenii nu l-ar considera iminent, pentru că ar uita cum e.

Mai e ceva.

Un risc familiar – un cutremur – va fi socotit mai grav decât un risc mai puțin familiar și cu efecte pe termen lung, cum ar fi riscul prăjirii la soare.

Cum ne afectează asta alegerile?

Dacă am citit recent vești bune despre o companie și avem planuri să investim în acțiuni, e foarte probabil să vrem să investim în acțiunile acelei companii și să omitem alți factori importanți pentru decizia asta.

E util să ne întrebăm dacă am căzut în capcana asta și atunci când e vorba de acțiuni politice. Pentru că (citez din carte):

Un mod bun de a le spori oamenilor teama de un deznodământ nefavorabil este să le reamintești de un incident cât de cât similar, în care lucrurile au luat o întorsătură proastă; un mod bun de ale spori oamenilor încrederea este să le reamintești de o situație similară în care totul s-a terminat cât se poate de bine.

Cât de reprezentativ este elementul A pentru grupul B?

Atunci când ni se cere să evaluăm cât de probabil ar fi ca lucrul A să facă parte din categoria B,  ne întrebăm cât de asemănător este A cu imaginea pe care o avem despre grupul B. Imaginea aceea poate să fie realistă sau nu.

E foarte probabil să spunem despre un afroamerican înalt că este baschetbalist și e foarte puțin probabil să spunem asta despre un bărbat alb și scund, și asta doar pentru că mulți bachetbaliști sunt de culoare și înalți.

Problema apare când găsim tipare atunci când nu e cazul. Cum se poate întâmpla la un joc cu zaruri. Sau când imaginea noastră despre acel grup nu este realistă.

Cum ne afectează asta în viața reală?

E posibil să credem că un produs no name este ok dacă ambalajul lui seamănă mult cu ambalajele unor produse de top.

Cât de raționali suntem în alegerile noastre?

Nu prea.

Ne place să credem că suntem, dar capacitatea noastră de a lua decizii pur raționale e limitată. Iar metodele astea de aproximare (plus altele din carte) ne dovedesc asta.

Sinceră să fiu, eu sunt ok cu asta. Însă îmi doresc să fiu conștientă de cum funcționează creierul uman și să sparg aceste tipare fix atunci când Apple și Asus se așteaptă cel mai puțin.

Question everything!

PS: Toate informațiile de mai sus (inclusiv experimentele, cu tot cu sursele lor) le găsiți în cartea Nudge. O găsiți la editura Publica și pe Elefant. O recomand cu drag.

Dacă vrei să primești noutăți de la mine, abonează-te la newsletter-ul meu săptămânal.  Îți voi trimite, drept cadou, și un ebook gratuit la abonare.. Mulțumesc pentru încredere!