Inclus: Un articol despre de ce facem ca alții și despre cum ne face asta să cheltuim mai mulți bani. Unele linkuri din acest articol sunt linkuri afiliate și asta înseamnă că eu voi primi un mic comision dacă tu faci cumpărături prin acel link. Mulțumesc!

Acum câțiva ani, când ne-am cumpărat mașina de călătorii, am făcut un lucru pe care nu l-ar recunoaște nimeni.

M-am uitat în curtea vecinului – nu la propriu, totuși – și am insistat să luăm o mașină asemănătoare, poate un mic mai bună. 

Noi aveam deja în plan să cumpărăm o mașină pentru drumuri lungi, însă modelul mașinii și alte detalii au fost inspirate de la alții.

Ți s-a întâmplat și ție asta?

Să alegi un anumit restaurant doar pentru că este mai populat? Să îți cumperi o haină nouă doar pentru că ai văzut-o la altcineva? Să ieși la vot pentru că ai văzut că o fac mulți alții? Să investești într-un curs pe care îl recomandă niște testimoniale? Să cumperi un cooker, pentru că are review-uri bune?

Felicitări, dacă ai făcut vreodată lucrurile de mai sus (sau unele asemănătoare) înseamnă că ai trăit ceea ce e Social Proof.

Teoretic vorbind, Social Proof e un fenomen psihologic care arată că acțiunile oamenilor de pe lângă noi (offline și online) au o influență mare asupra acțiunilor și deciziilor noastre.

Mi s-a părut foarte interesant acest concept (l-am întâlnit în cartea asta de marketing). E acel lucru simplu la care nu ne gândim prea des, dar care ne influențează mult viața, așa că m-am pus pe studiat și uite care sunt concluziile mele despre Social Proof.

De ce facem ca alții?

Uneori o facem pentru a ne simplifica deciziile și a economisi timp. Alteori o facem pentru că nu știm care e cea mai bună decizie și presupunem că majoritatea oamenilor care fac un anumit lucru știe. Mai sunt cazuri când presupunem că dacă fac toți acel lucru, înseamnă că e un lucru bun (deși nu avem nicio garanție). Alteori poate o facem din invidie? Nu știu, să îmi spui tu în comentarii dacă o faci și de ce.

De multe ori, fenomenul ăsta e un lucru bun. Nu e ca și cum te face mereu să cheltuiești toți banii.

Așa că hai să le luăm pe rând: când se întâmplă să facem ca alții?

• Când suntem nesiguri sau nefamiliari cu o anumită situație.

Probabil știi și tu cum e când nu știi ce să faci și te uiți în părți să vezi ce fac alții. Poate să fie un desen simplu pe care trebuie să îl faci la un atelier. Sau poate să fie o investiție pe care o cunoști prea puțin și cauți să vezi ce fac alții. Poate să fie orice. Când suntem nesiguri, căutăm confirmarea celorlalți și vrem să știm ce fac (sau ce ar face) alții cu acea decizie.

• Asemănarea cu alți oameni 

Faptul că ne vedem similari cu anumiți oameni ne confirmă că alegerile acelor oameni ar putea să fie bune și pentru noi. Când zic similari, mă refer la vârstă, gen, comunitate, principii sau valori de viață, experiențe similare etc.

Dacă văd că o tipă, care mănâncă sănătos și care vrea să își simplifice viața, cumpără cine știe ce device, o să fiu și eu tentată să cumpăr acel device, pentru că și eu cred în acele lucruri și presupun că acel device o să mă ajute și pe mine.

• Nivelul de expertiză

Dacă dăm de oameni despre care credem că au valori similare cu ale noastre, iar acești oameni au și o expertiză într-un anumit domeniu care ne interesează, vom fi mult mai tentați să cumpărăm produsele pe care le recomandă acești oameni, din simplu motiv că ne ajută expertiza lor și salvăm timp.

Acest lucru e un lucru bun în general, dar cred că sunt și excepții despre care povestesc mai jos.

• Numărul de oameni care recomandă un anumit lucru

Fenomenul Social Proof are un efect mai mare când numărul de oameni (care fac într-un anumit fel) e mai mare. E efectul de gloată. Cu cât mai mulți oameni recomandă un anumit lucru, cu atât mai multă încredere vom avea în acea alegere.

Un experiment din carte care mi-a plăcut mult: Când doar un om se uita în sus, la cer, doar vreo 4% din trecătorii de pe stradă se opreau să se uite și ei în sus. Când în același experiment au fost puși 5 oameni să se uite în sus, 18 % dintre trecători aruncau și ei o privire în sus, iar pentru 15 oameni care se uitau la cer, rezultatul a fost că 40% dintre trecătorii de pe stradă se opreau și ei să facă același lucru.

E atât de rău să facem ca alții?

Depinde.

Dacă o faci pentru a-ți simplifica viața, eu zic că nu e rău. Dacă o faci cu deciziile neimportante, nu e mare lucru. Dacă înveți un obicei sănătos doar pentru că l-a recomandat o vedetă, iarăși nu ai cum să dai greș (în afară de faptul că poate să fie ceva ce nu ți se potrivește).

Fenomenul Social Proof ne ajută să ne simplificăm deciziile și viețile, ne ajută să contribuim la cauze care contează (s-a ajuns la concluzia că donăm mai ușor pentru cauze pentru care au donat și alți oameni), ne ajută să fim acceptați într-un grup (ca atunci când îți cumperi un tricou doar pentru a transmite că ești hipster).

Atunci care sunt riscurile? Cum te face să cheltuiești mulți bani?

Văd mai multe variante aici și o să le detaliez mai jos:

• Când cumpărăm doar pentru că am văzut la alții. Fără să avem o nevoie reală. Pe timpurile când cumpăram impulsiv haine, mi s-a întâmplat să cumpăr anumite lucruri doar pentru că le-am văzut la alte femei. Ție ți s-a întâmplat vreodată?

• Când facem o alegere greșită doar pentru că am presupus că un grup de oameni (sau un om similar cu noi) știe ce face. Dai bani pe un anumit produs și nu e ce-ți trebuie și nu-l mai folosești sau îl arunci.

• Când ne lăsăm atrași de marketingul unor produse care nu sunt ok (cum ar fi cluburi care fac special coadă la intrare, să îți dea impresia că e un club foarte căutat (nu știu dacă se face la noi, e un exemplu din carte). Nu zic că tot marketingul este rău, uneori chiar te ajută să știi ce fac ceilalți, spun doar să fim atenți în ce capcane cădem.

• Când unele produse îndoielnice folosesc testimoniale bune și te fac să dai sute pe un produs de doi bani.

• Când investești în instrumente în care investesc toate masele de oameni și riști să pierzi bani când bula se sparge (se vede că am fost la cursul de investiții pasive și active, da?)

• Când refuzi o opțiune bună doar pentru că au refuzat-o și alții. Un exemplu din carte: într-un spital din America s-a observat că oamenii care așteptau la coadă pentru o operație de transplant refuzau un anumit organ (și anume rinichi) doar pentru că alți 100 de oameni dinainte au refuzat acel organ. Deși medicii știau că acel organ e bun și e compatibil cu pacientul.

Concluzie

Mie nu mi se întâmplă asta! Eu sunt conștientă (sau conștient) și sunt deasupra maselor?

Well, și mie mi se întâmplă să vin imediat cu justificări, pentru a dovedi că efectul de gloată nu mă influențează să cumpăr lucruri.

Ca o imagine paralelă, nu cred că vreun fulg și-a dat seama vreodată că e parte dintr-o avalanșă.

Însă știi ce cred eu? Nu e nimic rușinos în a recunoaște că uneori ne luăm după alți oameni. Că uneori greșim din cauza asta. Că uneori aruncăm banii în vânt pentru deciziile proaste. Cred că e uman acest lucru și când ne dăm seama că ne luăm după capra vecinului să fim conștienți că există și avantaje și dezavantaje.

Iată și social proof-ul final: mulți oameni se iau după alți oameni, deci e ok să te iei și tu.

Doar fă-o cu cap și cu atenție la bani și la consecințe!